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Vendre autrement

Coaching Professionnel | 0 commentaire |
QUESTION
LA REPONSE DE JEAN-GUY
“ Je suis de plus en plus confronté aux directions achats qui font une pression drastique sur les prix. Or je suis obligé de maintenir un niveau de salaire décent si je veux conserver mes ingénieurs. Que faire ? ”
Pierre, Commercial dans une SSII

Sortez du jeu traditionnel du commerce

Une solution serait de réduire votre marge. Cela ne vous conviendra sans doute pas et certainement encore moins à votre hiérarchie. Pierre, avec les directions achats, vous semblez jouer le jeu traditionnel du commerce, sortez-en !Les services que vous proposez sont liés aux compétences, aux connaissances et à la personnalité de vos ingénieurs, il n’y a pas de tapis à marchander.
Qu’est-ce qui différencie votre SSII des autres ? Quels sont les talents spécifiques de chacun de vos collaborateurs ? Les connaissez vous personnellement vraiment en dehors de leur CV ? Pouvez-vous décrire leur personnalité aux directeurs des achats ?

Outre le salaire, pensez formations. Et développement personnel de vos ingénieurs. Cela aura un effet sur eux-mêmes, votre SSII et vos clients. La valeur ajoutée justifiera de maintenir, voire d’augmenter vos prix.
Imaginez que vous allez inverser la tendance, que vos ingénieurs et vous-mêmes allez offrir un service extraordinaire à vos clients, au-delà de leurs attentes. Analysez la valeur du service rendu, au-delà des chiffres.

Je vous invite par ailleurs à être le partenaire de vos clients. Quels sont les gains attendus suite à la mise en œuvre des projets sur lesquels travaillent vos ingénieurs ? Comment peuvent-ils encore améliorer ces résultats ? Soyez une force de proposition et non un fournisseur parmi d’autres. Intéressez-vous au contenu des projets et à la valeur humaine de vos ingénieurs et de vos interlocuteurs. Créez de véritables échanges relationnels. Communiquez ensuite une nouvelle vision, puis définissez votre stratégie commerciale, enfin vous pourez renégocier vos prix. •

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Tags: clientformationfournisseurpartenairerelationnelvaleur
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